Como as corporações podem formar belas parcerias com startups

Por Brian Zubert, Diretor, Thomson Reuters Labs* en Waterloo (Canadá)

São Paulo - Há muito a considerar quando uma empresa madura e uma startup concordam em trabalhar juntas. E geralmente é um momento emocionante. Ambos estão geralmente interessados em compartilhar conhecimento, ter acesso a novos recursos e, claro, ter a chance de explorar novas ideias. Eles também muitas vezes incluem alguma incerteza.

Recentemente, tive o prazer de falar na cúpula de colaboração semestral da Canadian Digital Media Network (CDMN) - a rede que reúne todas as maiores incubadoras de startup do Canadá.

Aqui estão as oito dicas que eu compartilhei no CDMN sobre a abordagem da Thomson Reuters para começar essas relações de forma benéfica para as duas partes:

Proteger a startup

Corporações não têm intenção de pisar em startups, elas fazem isso automaticamente. O tamanho da empresa, tanto como cliente como parceiro, pode facilmente sobrecarregar a empresa que está começando. Fazemos o nosso melhor para pensar como o empreendedor e evitar acrescentar qualquer risco indevido para o já arriscado negócio do empreendedorismo.

Sim ou não, talvez não

Quando uma startup se aproxima com uma oportunidade de parceria, uma solicitação de uma licença de dados ou mesmo apenas para uma venda de produtos, fazemos o nosso melhor para dar à empresa uma direção clara e concreta. “Sim ou não” permite-lhes progredir, “talvez” os mantém no limbo. Startups tendem a ver o mundo através de óculos de cor rosa - "talvez" soa muito como sim e eles vão continuar a perseguir algo que nunca podem alcançar.

Não há almoços grátis; pague a startup

Se estamos pedindo para a startup para fazer o trabalho para nós, seja em uma prova de conceito ou validação de mercado, tentamos estar conscientes de que estamos consumindo tempo e recursos valiosos da startup – uma empresa que está executando com o mínimo e que pode não ser rentável ainda. Se eles estão trabalhando para nós, nós pagamos por isso.

Quer equidade? Invista como todos os outros

Equidade é a única coisa que uma startup deve proteger desesperadamente se tem ambições de se tornar grande. Negociação de ações para vendas, dados ou outros serviços são muito desafiadores, quanto mais as disputas que podem surgir sobre a avaliação e due diligence. O caminho preferido para a equidade é participar de uma rodada de financiamento para a startup. Dito isto, pedir um cupom de 5 ou 10% sobre a avaliação de uma rodada de investimento futuro em troca de dados ou serviços é jogo justo.

Procure a solução win-win-win

Idealmente, estamos aptos a estabelecer uma parceria que seja boa para o startup (alinhada com o seu roadmap de produtos e direção estratégica), boa para a Thomson Reuters (alinhada com a nossa base de clientes, portfólio de produtos ou estratégia tecnológica) e boa para nossos clientes (a solução deve ser mais valiosa com a startup e Thomson Reuters juntos do que separados).

A tração é a bola de cristal

É quase impossível prever quais startups serão os vencedores e quais serão os perdedores. Não nos compete adivinhar o sucesso, ou fazer afirmações sobre o que é boa ideia/má ideia - o mercado dita o sucesso. Procuramos startups que estão recebendo tração com os clientes - a trajetória de vendas positiva/adoção do mercado é o melhor indicador de sucesso.

KYS: Conheça a sua startup

Para avaliar se uma startup está pronta para escalonar e se envolver com uma grande empresa, olhe para o tamanho do investimento até o momento (min: a startup deve estar perto da série A), o tamanho da equipe (eles têm pessoas suficientes para abraçar uma grande oportunidade?), tentar estimar a taxa de prejuízo (se a empresa não é rentável, quanto eles estão perdendo por mês?), a força da equipe (os fundadores têm um histórico comprovado para execução?), e naturalmente se próprio produto e as equipes de apoio podem segurar a carga.

Seja um bom cliente / bom parceiro

Além de dar uma oportunidade para a startup, existem maneiras de ser operacionalmente amigável para com ela. Processos de Compras, revisão de TI e os contratos são os três grandes temas: ciclos curtos de faturamento e pagamento, políticas realistas de hospedagem/segurança/suporte/privacidade e contratos simples e diretos. Em resumo, os procedimentos e contratos que criamos para fornecedores/parceiros como a Microsoft não são necessariamente os mesmos procedimentos e contratos mais adequados para uma startup.

*Os Thomson Reuters Labs™ são laboratórios de inovação da Thomson Reuters, colaboram com clientes de todo o mundo para resolver grandes problemas de forma rápida, projetar e validar soluções usando ciência de dados e técnicas enxutas. Trabalhando com parceiros externos, os Thomson Reuters Labs™ são membros ativos de ecossistemas regionais de inovação, oferecendo soluções de classe mundial para os clientes.
 

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