A hora e a vez das startups B2B

* Menotti Franceschini, Head de Corporate Value Proposition da Thomson Reuters Brasil

Um dos grandes fenômenos que emergiram no mercado nos últimos anos, as startups hoje são parte frequente do dia a dia de cada um de nós. Mesmo aqueles que não os early adopters das mais recentes inovações tecnológicas, dificilmente nunca pediram transporte, uma pizza ou reservaram uma hospedagem através de um aplicativo de celular criado por uma startup. Você se lembra da época em que era preciso um boleto impresso para se utilizar táxi corporativo? Ou de quando a lista telefônica era a parceira na hora de se procurar empresas de serviços? Ou as viagens de carro com um mapa enorme em papel que ocupava quase todo o carro? Se isso tudo hoje parece uma realidade distante, muito se deve a estas iniciativas que agilizam e desburocratizam as nossas ações cotidianas.

Como todo setor que cresce, o das startups também tem seus desafios. Um deles é o da saturação de mercado. Fica cada vez mais difícil encontrar as necessidades ainda não atendidas pelas iniciativas já existentes. E a partir daí se exige dos novos criadores a inspiração para algo genial ou a coragem para se explorar “terras ainda não tão exploradas”. Uma vez que as startups focadas nas pessoas físicas já abundam no mercado com todo tipo de oferta de produtos e serviços, porque não buscar espaço no atendimento às corporações/empresas, por exemplo?

Pode parecer contraditório. Se você abre uma startup para concorrer com as empresas tradicionais, como podem as empresas tradicionais serem a solução para sua startup? Muitas vezes é exatamente assim que acontece. Em um país como o Brasil, cheio de complexidades e incertezas, uma ferramenta rápida, objetiva e de baixo custo pode ser a solução que uma grande companhia procura. Daí a oportunidade perfeita para as chamadas startups B2B.

A partir dessa dica então é só começar, certo? Não tão rápido. O desafio para muitos que buscam encontrar uma brecha para criar uma solução corporativa para empreender é conhecer, identificar e priorizar algo que represente, de fato, uma grande oportunidade de mercado, já que esses aspirantes a empreendedores não vivenciam ou têm uma visão apenas parcial da realidade das empresas. Isto é um desafio, inclusive para os próprios colaboradores de uma organização que buscam oportunidades para inovar internamente.

Neste cenário, as parcerias por meio de programas de aceleração são ainda mais importantes para as startups B2B do que para aquelas voltadas ao consumidor final, e que por vezes possuem uma margem maior de tentativa e erro. Na Thomson Reuters, por exemplo, destacam-se ações voltadas para esse público, como o Accelerator Day for Taxtech e Comextech, que vai avaliar empresas novas entrantes que tenham soluções em tecnologia para aprimorar a rotina dos profissionais dos segmentos Tributário, Fiscal e de Comércio Exterior, áreas conhecidas pela complexidade de regulações e atualizações legais. Ideias que agilizem o dia a dia destes setores são muito bem-vindas e incentivadas por companhias de todos os tamanhos.

Programas de aceleração como este proporcionam para as startups uma base para entrarem no mercado de maneira mais robusta e fugirem de uma morte precoce, buscando  o tão desejado Scale-up (termo em inglês para significar escala/aumento de vendas e market-share). Um estudo recente do Sebrae mostra que 30% das startups encerram suas atividades por falta de ferramentas e programas de apoio como o Accelerator Day. A partir do aprendizado com a equipe de desenvolvimento de uma grande corporação, como a Thomson Reuters, estas startups aprimoram seus produtos e serviços, ganham corpo e know how para o dia a dia das operações, e se tornam capacitadas a se estabelecer no mercado atendendo e auxiliando diversas empresas (inclusive a própria Thomson Reuters) e principalmente encontrar modelos de parcerias e/ou alianças para criar novas ofertas que se integram as soluções já existentes e possam ser comercializadas dentro de uma base de clientes já constituída.

O Brasil tem muitas particularidades e problemas a serem resolvidos. Todos eles são oportunidades para novas ideias. Se você tem uma ideia para auxiliar as empresas em algum dos gargalos do mundo corporativo, é provável que o momento para tirar esta ideia do papel seja agora.

 

*Menotti Franceschini, chegou à Thomson Reuters em abril de 2013 graças a aquisição da Softway/T. GLOBAL. Em 2013, foi responsável pelo desenvolvimento das vendas e de negócios para o novo plano vertical da gestão de comércio global (GTM) no Brasil dentro da área de Tax & Accounting. Em 2014, com todos os investimentos que a empresa tem feito neste novo segmento e a importância da operação no Brasil para as projeções globais do GTM, Menotti assumiu a responsabilidade por todo o negócio, gerenciando completamente as ações de P&L e trabalhando próximo ao Diretor Geral no Brasil e outros diretores na transformação do mercado local para a Thomson Reuters. Em 2018, assumiu a área de Value Proposition para o segmento corporativo na Thomson Reuters Brasil, liderando as áreas de Customer Suscess, Alianças Estratégias, Oferta & Soluções, Treinamento e Inovação.

 

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