Conheça seu cliente: buyers persona e pain points que te tornam indispensável

Para ser indispensável para seu cliente é necessário conhecer o que é essencial para ele.

Responda com sinceridade: quanto você conhece o cliente define o tipo de negócio que o seu escritório oferece? Quanto desse conhecimento está embasado em dados, além da sua percepção? Com dados e informações precisas sobre sua audiência, a apresentação e venda de seus serviços se torna mais efetiva.

Definir quem é o seu público e fazer com que potenciais clientes saibam do seu negócio é extremamente importante. Mas, como fazer com que o escritório chegue a esse nível de reconhecimento? É aí que entram as buyer personas. É uma estratégia de marketing que tem dominado negócios de todos os setores no mundo e chega aos escritórios de advocacia para auxiliar você a selecionar o público-alvo no Direito com maestria.

O que é buyer persona?

Antes de você, advogada ou advogado, descobrir como criar um buyer persona no Direito, é importante entender de onde saiu esse nome. A primeira vez que ‘buyer persona’ apareceu foi no livro “Os loucos estão controlando o sanatório”, do autor Alan Cooper – também inventor da nomenclatura. Cooper desenvolvia software de gerenciamento de projetos quando entrevistou possíveis usuários da ferramenta juntou as características do que ele desejava. Com isso, Cooper criou uma usuária imaginária chamada Kathy. A usuária não existia, mas as características dela eram baseadas nas entrevistas que ele tinha tido com as pessoas reais.

Em resumo, buyer persona é um cliente imaginário, baseado em dados e em entrevistas, que sintetiza pontos-chave da sua audiência. É impossível definir um persona por suposição ou palpite, já que você necessita de informações palpáveis e que mostrem a realidade do seu negócio. Sendo assim, há caminhos interessantes de descobrir quem é o público-alvo do seu escritório.

Pesquisas

Proponha questionários para os clientes responderem. Coloque questões pontuais que auxiliem o escritório a identificar o buyer persona. Por aqui será possível avaliar também possíveis pontos de dor e alívio do cliente jurídico.

Outra fonte importante nesse caso são pesquisas locais, regionais e globais que mostram a movimentação do mercado e ajudam a compreender em que direção o departamentos jurídicos ou clientes de um determinado setor estão se movimentando.

Entrevistas

Converse cara a cara com os clientes. Peça feedbacks do escritório, dos serviços oferecidos e identifique o que seus parceiros desejam, dessa forma você perceberá o que a maioria dos clientes anseia.

 

Prospects

Os prospects são potenciais clientes para o seu negócio. Mantenha um olho no seu comportamento digital para extrair insights de seus anseios e buscas, utilizando ferramentas como o analytics, do Google. Ele consegue descrever o que o público procura ao acessar o site do escritório, como chegou até lá e ainda permite verificar quanto tempo o possível cliente fica em cada página. É uma maneira fácil e inteligente de você conhecer o seu cliente no Direito e o que ele busca.

O passo seguinte é encontrar características comuns entre os clientes e analisar os problemas, reclamações frequentes e as soluções mais lembradas. Dessa forma você descobrirá alguns buyer personas para o escritório de advocacia – porque necessariamente não se limita a um tipo. Após definir, o próximo passo é montar a sua estratégia: posts de mídias sociais, blog, emails, fluxos de nutrição, entre outros.

 

Onde dói?

Sabe quando você se reúne uma, duas, cinco vezes e não resolve o problema do cliente? Às vezes, quando isso acontece o problema não é o ruído entre escritório e cliente, mas sim a ausência de uma análise mais detalhada de pain points. Cabe ao escritório saber onde está a dor do cliente ou do potencial cliente. Mas como saber quais são suas dores?

Normalmente, a dor é visível, porque problemas são latentes ou no mínimo, previsíveis. Diferente do que simples situações que incomodam seu cliente ou potencial cliente, a dor é como uma enxaqueca: difícil de tratar e insuportável. Para entender melhor o que é, separamos alguns dos principais pain points dos clientes jurídicos:

Ponto de dor financeiro: estão tendo um custo alto com fornecedores/produtos e querem reduzir gastos;

Ponto de dor produtivo: estão perdendo muito tempo usando seus atuais fornecedores/soluções/produtos ou querem utilizar o tempo de forma mais eficiente;

Ponto de dor de processo: desejam aprimorar processos internos;

Ponto de dor de suporte: não recebem o suporte de que precisam em estágios críticos.

 

Após analisar e entender quais são as dores dos seus clientes ou potenciais clientes, crie estratégias para aliviar estas dores. Lembre-se de facilitar e não complicar para o seu cliente.

Mas, como formar um buyer persona na prática?

Depois de entender a dor, é hora de criar um buyer persona para o escritório de advocacia. Baseado nos melhores clientes e no dia a dia da sua gestão jurídica complete as informações abaixo para identificar o buyer persona do escritório:

- gênero, nível de estudo, idade;

- profissão e localização;

- principais problemas que enfrenta (e como a sua empresa ajuda a resolvê-los);

- o que considera importante ao fazer negócio;

- as principais fontes de informações que utiliza;

- quais são seus hábitos e como é o seu dia a dia;


Além dessas informações, você pode acrescentar outras que julgue importante para o escritório.

Com a construção do buyer persona completa, o seu escritório ganhará:

Foco na comunicação

Agora que você sabe com quem o escritório está falando fica mais fácil criar conteúdo que seja relevante para o público e até a linguagem que vai impactá-los. Quanto mais o cliente se identificar com o escritório, maior será a confiança e indiretamente mais relevância você terá.

Poder para o seu escritório

Com foco a sua empresa vai ter uma diferenciação competitiva, já que você terá autoridade em uma área específica de negócio. Com isso, os potenciais clientes que o escritório valoriza e atende aparecerão com mais facilidade.

Segurança na hora de atender

Conhecendo o público fica muito mais prático entender os passos dele. Com a construção do buyer persona você respeitará os processos e terá facilidade na hora de oferecer serviços.

Embora tenham várias situações problemáticas, também há caminhos para resolver – não há uma única solução que resolverá todos os problemas dos seus clientes. E você, melhor do que ninguém, conhece o seu cliente. Pesquise, incentive e auxilie-o com o que você tem de melhor. Com as ferramentas e estratégias certas o seu escritório sempre terá a melhor proposta de valor no Direito para o cliente. Seja a resposta confiável que o seu cliente espera.

 

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