Como as equipes de vendas de escritórios de advocacia podem ser a ascensão lucrativa da empresa

Desenvolver relacionamentos com os clientes e apresentar essas pessoas aos advogados: a prática já começou e está tendo grande sucesso nas empresas.

Adaptado de How Law Firm Sales Teams Can Be the New Rainmakers, para o Legal Insight.

 

Os escritórios de advocacia podem ser lugares estressantes para se trabalhar. Cobranças firmes, prazos apertados, compromissos em comitês de gestão e liderança e demais responsabilidades levam ao que muitos advogados acreditam ser uma maneira infeliz e prejudicial de viver o dia a dia.

E se uma dessas grandes demandas fosse menos onerosa? De repente, um novo mundo se abre, onde o valor de um advogado pode se basear em suas contribuições legais e brilhantismo, em vez de conseguir um livro robusto de novos negócios a cada ano.

O “não advogado” que vende serviços jurídicos

Os vendedores profissionais poderiam tornar esse novo mundo uma realidade para muitos escritórios de advocacia. Enquanto muitos advogados podem estremecer com o simples pensamento de um "não advogado" vendendo serviços jurídicos, a prática já começou e está tendo grande sucesso nas empresas até agora.

Como os profissionais de vendas dos escritórios de advocacia podem trabalhar? Existem vários componentes principais que precisam ser abordados.

Primeiro, construir suporte dentro da empresa para a função de vendas é uma tarefa crítica para os líderes da empresa, e provavelmente a parte mais desafiadora do processo. Embora os profissionais de vendas geralmente estejam muito entusiasmados com o que fazem, os principais interessados da empresa devem estruturar esse processo.

Os líderes firmes devem ser muito vocais e espalhar as notícias das conquistas obtidas.

Jennifer Keller, presidente e COO da Baker Donelson, concorda, acrescentando que sua empresa trabalhou diligentemente para criar suporte para a função de vendas. “Os advogados podem ser céticos, de modo que vitórias e sucessos criam apoio.” Keller observa que a criação de um papel para um profissional de desenvolvimento de vendas e negócios foi extremamente valiosa para a empresa de pelo menos duas maneiras: primeiro, o líder de vendas promoveu relacionamentos promovendo a amplitude de recursos da empresa; e segundo, o líder de vendas tem sido parte integrante dos negócios de equipes - liderando essas equipes, preparando advogados para reuniões com clientes, desafiando os advogados envolvidos em questões comuns aos clientes e ajudando a realmente fechar negócios.

Continuar a desenvolver um relacionamento com os clientes e depois apresentar essas pessoas a nossos advogados é uma parte essencial do que uma equipe de vendas faz. Também é fundamental que um vendedor seja capaz de identificar quais advogados e parceiros serão um "bom companheiro de equipe" para ajudar a garantir novos trabalhos aos clientes.

O profissional de vendas de uma empresa certamente pode desempenhar um papel intermediário valioso entre a empresa e o cliente.


Do ponto de vista de um cliente, é definitivamente útil ter um profissional de vendas interagindo com seu departamento jurídico. Isso não significa necessariamente que um advogado qualificado também seja um gerador de negócios qualificado. Com a constante pressão de custo que enfrentamos como organização, às vezes é útil conversar com um empresário que possa pensar em soluções mais criativas para precificar os serviços de que precisamos de maneira competitiva.

Vanja Lane, consultora interna de uma empresa de manufatura global, também vê o papel do profissional de vendas de um escritório de advocacia como um benefício para sua empresa. "Posso me concentrar em questões - por exemplo, tivemos um problema de cobrança e pude entrar em contato com o vendedor e obter feedback da empresa, e isso não afetou negativamente o meu relacionamento com nosso advogado", diz Lane, acrescentando que é importante poder conversar com alguém sobre certos assuntos que não são o mesmo advogado que está realizando o trabalho. "Do lado interno, é bom ter um vendedor para devolver as coisas."

Recursos a serem procurados em um profissional de vendas de um escritório de advocacia

O que os escritórios de advocacia devem procurar ao criar uma função de desenvolvimento de negócios para um profissional de vendas? Conversamos com vários profissionais de vendas em escritórios de advocacia, e suas sugestões incluem:

  • Contrate profissionais estratégicos de vendas, não desenvolvedores de negócios que possam ser complementos importantes para uma empresa, mas que talvez não tenham o cenário certo para gerar grandes volumes de receita.
  • Crie adesão para essa pessoa antes que ela entre pela porta. Contratar um profissional de vendas experiente e pedir que ele não faça nada além de treinar advogados sobre desenvolvimento de negócios não terá êxito a longo prazo.
  • Lembre-se de que os advogados ainda precisam participar do processo de vendas. Uma empresa não pode simplesmente terceirizar essa importante função - os advogados precisam estar envolvidos.
  • Compensar um profissional de vendas de maneira justa. Dependendo da empresa e da pessoa, um salário anual de seis dígitos para um profissional de vendas sênior e estratégico é a norma do setor.
  • Prepare-se para fornecer os recursos certos para esses indivíduos. O marketing é uma função de suporte às vendas, e os profissionais de vendas devem ser tratados como parceiros. Eles exigem a mesma preparação para reuniões prospectivas que um parceiro exigiria.
  • Não expanda muito rapidamente com essa função. Às vezes há a tendência de adicionar rapidamente; no entanto, isso pode levar à contratação de pessoas mais fracas.

Os especialistas alertam que os escritórios de advocacia que esperam demais para contratar profissionais de vendas podem se encontrar em desvantagem competitiva. Ter alguém focado na venda libera os parceiros para se concentrarem na prática da lei, realinhando as prioridades de cada profissional.

 

 

 

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