Advocacia colaborativa e Inteligência Artificial: como esses conceitos estão transformando os escritórios

A expressão advocacia colaborativa ganhou um novo significado na era da Inteligência Artificial. Se antes colaboração significava apenas "trabalhar em equipe", hoje o desafio é muito mais estratégico: integrar especialistas de diferentes áreas, origens e perspectivas para resolver problemas complexos de clientes em um mundo VUCA (volátil, incerto, complexo e ambíguo). É exatamente isso que a tese de Smarter Collaboration, da Dra. Heidi K. Gardner (Harvard Law School), traz para o centro da gestão e do crescimento dos escritórios de advocacia.

Segundo Gardner, colaboração mais inteligente é a forma intencional de reunir diferentes tipos de especialistas, pessoas de diferentes grupos de prática ou diferentes origens, para resolver problemas mais complexos do que qualquer um deles poderia fazer por conta própria. Nos escritórios, isso significa desenhar um modelo de advocacia colaborativa estruturada, que conecta áreas, sócios, associados e até escritórios em diferentes praças, com um objetivo claro: entregar mais valor ao cliente e, ao mesmo tempo, destravar crescimento de receita e lucratividade.

Na Masterclass Smart Collaboration e IA, promovida pela Thomson Reuters, Heidi resumiu essa lógica de forma direta:

"Nos escritórios de advocacia, falamos especialmente sobre diferentes tipos de especialistas se unindo para atender clientes e ajudar os clientes a resolver seus problemas mais complexos."

Ou seja: colaboração não é um fim em si mesmo, mas um meio para resolver problemas jurídicos complexos e estratégicos, com impacto real nos negócios dos clientes.

Por que a advocacia colaborativa é um diferencial competitivo – e não só um "jeito legal de trabalhar"

Os dados da pesquisa de Gardner, apresentados em Smarter Collaboration, mostram algo que muitos sócios já intuíam, mas raramente conseguiam provar: clientes atendidos por múltiplos serviços tendem a gerar muito mais receita para o escritório ao longo do tempo.

Em um dos gráficos apresentados por Heidi na Masterclass organizada pela Thomson Reuters, vemos o impacto da oferta de múltiplas linhas de serviço por cliente. À medida que o número de serviços contratados cresce, o average fee per customer dispara. A metáfora "1 + 1 + 1 = 5" ilustra bem: quando especialistas de diferentes práticas atuam juntos, o resultado financeiro não é apenas a soma linear dos trabalhos, mas um efeito multiplicador. Em outro ponto, a evolução de 2017 para 2022 na mesma firma mostra uma relação próxima a "7x = 39", reforçando o potencial de crescimento exponencial da advocacia colaborativa.

Na prática, isso significa:

• Clientes menos dependentes de um único sócio e mais conectados ao escritório como um todo.
• Maior retenção e menor risco de churn, porque o relacionamento deixa de ser "pessoa a pessoa" e passa a ser "organização a organização".
• Mais oportunidades de cross-selling e upselling com base em problemas reais dos clientes, não em ofertas empurradas.

Outro dado poderoso é a análise de risco dos clientes atendidos por número de parceiros. Em um dos dashboards apresentados, 46% dos clientes são atendidos por apenas um sócio, tornando-os "8x mais frágeis". Para fins de estratégia e marketing jurídico, isso é um alerta claro: se esse sócio sair, se aposentar ou simplesmente perder relevância, o risco de perda do cliente é altíssimo. A advocacia colaborativa, apoiada em dados, torna-se um mecanismo direto de gestão de risco e de valorização da carteira.

Redes de colaboração e performance individual: por que alguns advogados crescem mais que outros

A tese de Smarter Collaboration não olha só para o nível da firma, mas também para o indivíduo. Gardner faz a comparação entre "dois gêmeos" – dois profissionais quase idênticos:

• mesmo departamento,
• mesmo ano de graduação,
• mesmo tempo de casa.

A diferença? A forma como se conectam dentro da organização.

Enquanto um mantém uma rede limitada e pouco diversa, o outro está inserido em uma rede de colaboração ampla, transversal, com múltiplos pontos de contato. O resultado aparece em um performance index muito superior, traduzido em mais receita, mais oportunidades, mais visibilidade e, no fim, mais chances de ascensão na carreira.

Esse ponto é crucial para a advocacia colaborativa: não se trata apenas de uma "política de escritório", mas de uma estratégia de desenvolvimento de talentos. Ferramentas como SmarterNetworks permitem visualizar essas redes de colaboração, identificando:

• quem são os hidden gems (profissionais com comportamentos colaborativos de alto impacto, mas ainda pouco visíveis);
• quais grupos estão altamente conectados versus quais estão isolados ou em silos;
• padrões de colaboração em clientes-chave, fusões, integrações de laterais e novos sócios.

Para líderes de escritórios, conselhos e comitês de gestão, isso gera insights acionáveis sobre onde investir tempo, treinamentos, coaching e programas de desenvolvimento – como os "Mini MBAs" para novos sócios e iniciativas específicas para cross-practice client opportunities.

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Onde entra a Inteligência Artificial nessa história?

É aqui que a conversa entre advocacia colaborativa e Inteligência Artificial se torna ainda mais relevante. Na Masterclass Smart Collaboration e IA, Heidi Gardner explicou:

"A IA se conecta com a colaboração mais inteligente de uma variedade de maneiras. Primeiro de tudo, ajuda as pessoas a se tornarem mais eficientes em seu trabalho diário, o que lhes permite liberar tempo para fazer relacionamentos com seus colegas e seus clientes, e se envolver em atividades de liderança de pensamento mais sofisticadas e desenvolvimento de negócios de forma mais ampla."

Ou seja, o primeiro papel da IA é operacional e libertador:

• automatizar tarefas repetitivas,
• acelerar pesquisas,
• organizar documentos,
• apoiar análises jurídicas complexas com triagem inteligente de informações.

Isso não reduz a importância do advogado – pelo contrário, abre espaço para que ele atue em um patamar mais estratégico, investindo tempo em relacionamento, posicionamento de marca pessoal, construção de teses inovadoras e, sobretudo, colaboração estruturada com outros especialistas.

Em seguida, Heidi destaca um segundo papel da IA, diretamente ligado às barreiras clássicas da colaboração:

"De uma forma mais ampla, a IA é muito importante para uma colaboração mais inteligente porque pode ajudar as pessoas a resolver algumas das barreiras de colaboração, como descobrir quem na empresa é o especialista certo para levar com eles para apresentar a um cliente."

Essa é uma dor real da advocacia: muitos escritórios têm altíssimo nível de especialização, mas não têm clareza sobre "quem sabe o quê". A informação está dispersa: em históricos de casos, em e-mails, em memórias informais. Sistemas apoiados por IA podem mapear:

• quais advogados trabalharam em determinados tipos de casos, setores, jurisdições ou estruturas contratuais;
• quem tem histórico forte com um cliente ou segmento específico;
• que combinações de profissionais geraram maior receita e satisfação de clientes no passado.

A partir daí, a advocacia colaborativa deixa de ser algo intuitivo ("acho que fulano poderia ajudar") e passa a ser data-driven ("sabemos, a partir de dados, quais especialistas devem estar nessa reunião com o cliente X para maximizar valor").

Dashboards, analytics e cultura: como transformar dados em estratégia de advocacia colaborativa

A apresentação de Smarter Collaboration mostra diversos dashboards de Leader Insights, com indicadores como:

• percentual de clientes complexos,
• distribuição de colaboração entre práticas,
• clientes em risco,
• parceiros mais conectados,
• padrões de cross-practice origination.

Essas informações, combinadas com análises de rede (quem colabora com quem, em quais projetos, por quanto tempo), dão aos líderes uma visão antes invisível da organização. Para a advocacia colaborativa, isso se traduz em pelo menos quatro frentes estratégicas:

Crescimento de receita e lucratividade

Identificar rapidamente onde há espaço para ampliar escopo em clientes atuais, formar key client teams multidisciplinares e estruturar planos concretos de cross-practice service growth.

Gestão de risco de clientes e sucessão de relacionamento

Reduzir o percentual de clientes atendidos por um único sócio, evitando concentração excessiva e fragilidade na carteira.

Desenvolvimento de talentos e liderança colaborativa

Apoiar novos sócios, laterais e advogados em transição de carreira, oferecendo coaching focado em ampliar redes de colaboração, não apenas competências técnicas.

Cultura e incentivos alinhados à colaboração

Ferramentas como SmarterRewards™ ajudam a diagnosticar se o modelo de incentivos, avaliação e reconhecimento estimula ou bloqueia a colaboração. Sem isso, qualquer discurso sobre advocacia colaborativa vira só marketing interno.

IA + Smarter Collaboration: o futuro da advocacia colaborativa

A visão de Heidi Gardner aponta para uma convergência clara entre tecnologia e comportamento organizacional. Ela resume essa perspectiva ao projetar o futuro da profissão:

"Esperamos que os advogados cada vez mais engajem a IA e a colaboração mais inteligente juntos, para se tornarem vozes mais poderosas da lei e atender seus clientes com maior valor, de maneiras mais eficazes."

Em outras palavras, a advocacia colaborativa do futuro será:

• Intencional: baseada em desenho estratégico de redes de colaboração, e não em conexões casuais.
• Orientada por dados: apoiada em analytics, IA e dashboards que mostram onde estão as reais oportunidades de crescimento, risco e desenvolvimento.
• Centrada no cliente: com foco em problemas complexos, que exigem times multidisciplinares, visão de negócio e compreensão profunda do contexto econômico, regulatório e tecnológico.
• Ampliada pela IA: usando Inteligência Artificial não como substituta, mas como alavanca para liberar tempo, revelar padrões ocultos e facilitar a conexão entre os especialistas certos, na hora certa, para o cliente certo.

Para escritórios que desejam se diferenciar em um mercado cada vez mais competitivo, colocar a advocacia colaborativa – na perspectiva de Smarter Collaboration – no centro da estratégia de crescimento é uma decisão de negócios, não apenas uma discussão cultural.