Advogado 2020: estratégias para atrair e manter os clientes do seu escritório

Com a tecnologia como aliada, o advogado pode redefinir sua forma de atrair e reter clientes.

Ter o domínio sobre o Direito já não é o suficiente para garantir o sucesso do escritório. Cada vez mais, é necessário que os profissionais da área ampliem seus horizontes e dominem assuntos além do Direito, como administração, marketing e gestão de pessoas. Apenas prestar os serviços oferecidos se tornou o básico, o esperado, mas surpreender com performance e inovação é um fator que tem pesado nas decisões dos clientes de escritórios de advocacia.

Além de conquistar mais clientes, o advogado empreendedor também tem a responsabilidade de manter aqueles que já são seus parceiros. Para auxiliar você no desafio que é conquistar e manter clientes, separamos algumas dicas importantes para reinventar a sua prática no escritório. Aproveite.

Conquistando clientes

Tenha um foco

Escolha a área do Direito em que você deseja seguir e invista em se tornar uma referência no assunto. Estudar muito é a base das profissões do Direito. Por isso, o grande diferencial pode estar na forma em que você compartilha sua especialidade: produza vídeos, participe de palestras, contribua com artigos em livros e revistas, marque sua presença nos eventos sobre o tema. Na hora de escolher entre um advogado mais abrangente em sua área e um que construiu um nome forte e especializado, o cliente com certeza irá analisar o segundo perfil com mais atenção.

 

Invista no seu escritório

Outro fator importante, além de obter conhecimento e manter uma participação ativa em eventos, é investir no posicionamento do escritório. Identidade visual, logotipo, cartões de visita e presença digital são os itens que criarão na mente do cliente as primeiras imagens que ele terá de você e, quanto mais impactantes e consistentes forem, melhores serão estas lembranças.

 

Invista em sua imagem

Dedique-se à sua apresentação pessoal. Com as transformações dos ambientes corporativos, nem sempre você precisara vestir-se de modo formal. É uma chance para expressar personalidade e vivência em seus estilo, sem perder o alinhamento e a elegância. Os seus ambientes também são parte dessa imagem; a organização do seu espaço de trabalho e da sua agenda (e pontualidade com reuniões, prazos e deadlines), por exemplo, pode dizer muito sobre como é a sua rotina e pesar na balança do cliente sobre em que profissional confiar para solucionar o seu caso.

Além desse primeiro aspecto, a forma como você se relaciona com clientes ajuda a construir e sedimentar uma imagem positiva. Comporte-se sempre com cordialidade, mostre que compreende os problemas de quem lhe procura e demonstre interesse sobre os assuntos abordados. Seja acessível - o seu compromisso como advogado é facilitar o acesso e a execução do Direito. Utilize os termos apropriados do Direito, mas garanta que o cliente entende o que você diz.

 

Conheça o seu público

Em uma sociedade bastante influenciada por práticas de design thinking, conhecer as necessidades de seus clientes é fundamental. A partir do segmento jurídico escolhido por você, estude os comportamentos de quem lhe procura, isto é, quais são os seus problemas, os tipos de caso em que buscam auxílio, faixa etária, classe social, renda, comportamentos. Quanto mais você mostrar que conhece a realidade do cliente, mais ele confiará em você para solucionar suas necessidades.

 

Invista em sua presença digital

Estamos vivendo a Era da Informação e é natural que as pessoas recorram às redes para pesquisas antes da tomada de decisão de compra ou de renovação de contratos. Por isso, investir na sua presença digital pode ser muito útil. Redes sociais como Facebook, Instagram e Twitter, são ferramentas que irão garantir mais visibilidade ao seu trabalho, desde que você as utilize da maneira correta, sempre levando em consideração as recomendações regulatórias locais.

 

Esteja preparado

Quando um cliente procurar você com alguma dúvida, você terá de demonstrar que possui domínio do assunto. Assim, estude, leia sobre áreas correlatas ou mesmo afastadas do Direito, para ter insights e compreender os pontos que poderiam levar o público a contratar ou não seus serviços, criando estratégias de abordagem ou fichas de combate com informações sobre a concorrência. Mostre ser uma profundo conhecedor do contexto atual e esteja seguro de si, transparecendo toda essa confiança.

O desafio de manter clientes

Para algumas pessoas pode parecer que solucionar o problema de cliente significa o fim daquela relação de trabalho, mas isto não é verdade. Manter-se próximo do cliente é gerar uma parceria que pode ser muito duradoura, pois no futuro, ele pode precisar de você novamente. Destacamos abaixo alguns pontos para tornar o relacionamento com aqueles que já são clientes do escritório, mais forte.

 

Seja propositivo

Ao final de um processo, projeto ou contrato, realize um relatório para o seu cliente com insights sobre o andamento, custos e eficiência. Se seu escritório utiliza um software de gestão jurídica, esse tipo de levantamento será rápido e te permitirá avançar para o próximo passo: proponha iniciativas para mitigar riscos futuros, otimizar fluxos (sejam jurídicos ou administrativos da empresa), elabore um rápido monitoramento do cenário futuro. Isso mostrará ao cliente que o tempo em que vocês trabalharam juntos foi produtivo para que você se tornasse seu aliado estratégico.

 

Seja memorável

Mesmo com as boas impressões que você trabalhará para gerar nos clientes, na hora da decisão do escritório, a indicação pessoal sempre auxilia em contratações. Por isso, seja gentil, solícito e prestativo com os clientes antigos, pois eles lembrarão dos seus serviços e poderão indicá-lo aos amigos e familiares como um bom profissional que deixou ótimas experiências. Invista em conhecer suas áreas de atuação e temáticas de interesse e, com o auxílio de um bom sistema de informação legal, compartilhe conteúdos relevantes e disponibilizados em primeira mão.

 

Seja necessário

Tenha como hábito alimentar as suas redes sociais com conteúdos diversos, não apenas o do seu escritório ou de autoria pessoal. Por exemplo, se você presta serviços para o setor trabalhista, crie um blog e escreva sobre isso, sobre as mudanças, os assuntos relevantes, as curiosidades. Vá além e atue como um verdadeiro curador de conteúdo, compartilhando pesquisas, White papers e outros conteúdos – sempre de fontes confiáveis e verificadas. Você se tornará referência no assunto e mesmo quem não é seu cliente irá procurar por você quando precisar ler algo sobre o segmento que você atua.

 

Seja acessível

Ao optar por atender um determinado segmento, você também abre a oportunidade para criar parcerias com outros escritórios de advocacia, e elas podem ser muito valiosas. Se um advogado da área tributária recebe um cliente com problema familiar e é a área que você atende, se houver uma parceria ele pode indicar os seus serviços, assim como você também pode indicar os seus clientes aos colegas mais próximos.

Impressione clientes antigos e novos

Divulgar serviços pode ser um desafio para os advogados, por possuírem normas tão específicas para este tipo de ação, porém, isto não é impossível. Lembre-se sempre de encantar seus novos e antigos clientes, trate-os com respeito, seja cordial e demonstre um interesse espontâneo sobre cada caso. Para você é mais uma ação, mas para o cliente a contratação de um advogado pode ser uma situação única. Deixe uma boa impressão e acredite que o seu potencial é o que pode redefinir o mercado jurídico.

 

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